Введение

Концепция вознаграждения лояльных клиентов существует на протяжении тысячелетий и продолжает эволюционировать. В этой статье мы рассмотрим, как возникли программы лояльности, их развитие и влияние на современный рынок.

Древние корни программы лояльности

Идея вознаграждений для постоянных клиентов восходит к древнему Египту, где купцы предлагали своим постоянным покупателям жетоны, которые можно было обменять на основные продукты, такие как хлеб или пиво. В XVIII веке один из торговцев Новой Англии начал выдавать медные жетоны, которые можно было обменивать на товары. Однако первая крупная программа лояльности появилась лишь в конце XIX века.

Появление зеленых марок

В 1891 году путешествующий торговец Томас Сперри заметил интересную программу поощрения в универмаге в Милуоки, которая выдавала марки с каждой покупкой, которые клиенты могли позже обменять на товары. Эта идея вдохновила Сперри на создание бизнеса по печати этих марок и их продаже розничным продавцам.

Создание компании Sperry & Hutchinson

В 1896 году Сперри совместно с инвестором Шелли Байроном Хатчинсоном основал компанию Sperry & Hutchinson, известную как S&H. Первая серия зеленых и белых бумажных марок была выпущена в магазинах в Джексоне, штат Мичиган, неподалеку от родного города Хатчинсона, Ипсиланти. За каждые 10 центов, потраченные в участвующих магазинах, клиенты получали марку, стоящую 10 пунктов. Собрав достаточно марок для заполнения буклета S&H Green Stamps, клиенты могли обменять их в шоуруме S&H на различные товары, от мебели до столовых приборов.

Успех программы

Программа быстро завоевала популярность среди региональных магазинов, и вскоре к ней присоединились универмаги и продуктовые магазины. На второй год существования S&H расширилась до 67 городов, а Сперри и Хатчинсон начали открывать новые шоурумы, где клиенты могли обменивать свои марки на товары. Один буклет мог обеспечить покупку фарфоровой лампы, а шесть буклетов — велосипеда. В начале 1900-х годов S&H выпустила каталог, который стал одним из самых распространенных изданий в стране: к 1964 году S&H раздавал около 32 миллионов экземпляров в год, а клиенты обменивали более миллиарда марок каждую неделю.

Золотая эпоха зеленых марок

В 1960-х годах зеленые марки достигли своего пика: в США насчитывалось около 800 центров обмена S&H и более 100 000 участвующих бизнесов. Эпоху зеленых марок запомнили и в искусстве: Энди Уорхол увековечил их в своем шелкографическом произведении 1962 года, которое ныне хранится в Музее современного искусства в Нью-Йорке.

Упадок и цифровая трансформация

Однако в середине 1970-х годов, когда экономика США начала стагнировать, S&H начала терять популярность. К концу 1980-х годов менее 100 розничных торговцев все еще участвовали в программе. Многие магазины решили отказаться от посредников и запустили собственные программы вознаграждений, что окончательно подорвало популярность зеленых марок.

Возрождение в цифровом формате

В 1981 году основатели продали S&H, но в 1999 году один из правнуков Сперри выкупил компанию. В следующем году марки стали цифровыми и были переименованы в «Greenpoints». Однако это и другие ребрендинги не смогли вернуть былую славу: S&H стала устаревшей из-за явления, которое сама же и создала. На сегодняшний день многие ритейлеры предлагают программы вознаграждений, которые никогда не были такими масштабными: в 2024 году они составили 12 миллиардов долларов экономической активности.

Интересные факты о незатраченном вознаграждении

• По данным отчета Zipdo, всего 18% баллов лояльности используются глобально.
• В США до 26,2% баллов лояльности не используются потребителями, которые оставляют до 10 миллиардов долларов сбережений на столе ежегодно.

Заключение

История программы лояльности, начиная с древности и заканчивая современными цифровыми формами, показывает, как менялись подходы к поощрению клиентов. Несмотря на то, что зеленые марки стали частью истории, их наследие продолжает жить в современных системах вознаграждений, которые остаются важным инструментом для привлечения и удержания клиентов.